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  主打高端细分市场 专注专业方面技术服务——记镇江银海铝业行业“隐形冠军”之路

  新华网南京9月17日电（缪舢）在我国高铁动车制造技术达到世界一流水平的过程中，不仅有制造企业在核心技术和关键设备上的突破，也有一批生产零部件、新材料、软件系统的配套企业的强大支撑。这些配套企业虽然籍籍无名，但有不少是行业里面的“隐形冠军”“单打冠军”。镇江银海铝业公司就是这里面的一个。

  动车组车厢里的顶板、地板、内部隔板使用一种叫蜂窝铝板的新材料，其蜂窝状的特殊结构能起到保温、隔热、防火、抗压、减重的作用。在日前中车集团四方机车出口阿根廷的城际动车组上，部分蜂窝铝板材料就选自镇江银海铝业。

  银海铝业是一家并不知名的铝加工中小企业，2014年出售的收益仅1.4亿元，但其基本的产品之一的蜂窝铝板材料占全国中高端蜂窝铝板市场的30%左右，另一个用于厂房墙体的传统产品铝压型板，产销量居国内企业前列。

  中小企业在生产规模、研发投入上无法与行业巨头抗衡，很难取得规模优势和综合优势，那么镇江银海铝业是如何在强手如林的竞争中获得一片“新蓝海”的呢？公司CEO张勤说，他们一靠瞄准高端细分市场，二靠专注专业方面技术服务。

  银海铝业是蜂窝铝板材料市场的后来者，在铝加工生产商们挤在低端蜂窝铝板市场上展开厮杀时，它并没有加入混战，而是通过自主创新，攻克国产蜂窝铝板结构升级的技术瓶颈，研制出适用于高铁、动车上的中高端蜂窝铝板新材料，直接抢滩中高端蜂窝铝板市场，攫取产品链条上最肥美的一段。

  那么大企业、上市公司为何生产不出技术上的含金量高的中高端蜂窝铝板呢？原来，中高端商品市场需求不大，大多数都用在动车、高铁等机车和高档建筑物墙体，而巨头们更愿意生产市场需求量大的家电铝板、食品药品包装铝箔等，那样能发挥产能优势。

  在技术研发过程中，经验比较丰富的张勤结合自己早年接触过的铝板涂层技术，同时借力银海铝业作为镇江市产学研基地的大学和科研院所力量，开展联合攻关。半年后修成正果，成功研制出合格的中高端蜂窝铝板材料，设计出核心专用装备。此后，企业在蜂窝材料的细分市场上声名鹊起，很快成为行业领导者。市场上，中高端蜂窝铝板的生产利润是普通铝板的一倍以上，银海铝业因此获得了强大的盈利能力。

  银海铝业的另一个“杀手锏”是为用户更好的提供专业的铝加工技术服务平台，提供贴身管家服务。

  2014年底，外贸企业上海铭佳利公司接了一个集装箱货柜15吨铝合金压型板的国际订单，上门找到银海铝业，商谈材料采购。他们提供的只有一个规格为3毫米厚、外形为水波纹的几何图形的小尺寸样品，没有具体的材料性能、合金品种等技术指标要求。张勤首先为铭佳利公司确定了一种防锈铝合金的铝板材料，随后凭借多年经验，发现一张平整的铝板折压成水波纹外形的实际消耗量，要少于铭佳利提出的采购量。

  “你的计算可能不对。”他对铭佳利业务经理说，“为保险起见，我们做个试验，按照我认为对的尺寸来给你成型，验证成型的实际尺寸与你提供的图纸尺寸是不是一致？”

  试验结果完全一致。最终铭佳利按照张勤设计的新尺寸重新计算采购数量，比原先减少460公斤，也就是说减少了近万元的采购成本。

  铭佳利十几吨的小订单大企业不愿接，而银海铝业不仅接了，还提供如此专业细致的服务，让铭佳利产生了信赖。

  回顾来路，张勤感慨道：“我们是中小企业，如果用自己的劣势与大企业拼大订单，势必不战而败。但如果我们找准自己的定位，发挥自身机动灵活、反应快速的特点，进入竞争对手薄弱环节，就有机会获胜。这是所谓的差异化竞争。”

  新华网南京9月17日电（缪舢）在我国高铁动车制造技术达到世界一流水平的过程中，不仅有制造企业在核心技术和关键设备上的突破，也有一批生产零部件、新材料、软件系统的

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